Paradoxo no varejo/Retail Paradox

Hoje o post é curto mas uma lição de estratégia na vida real.
Saber qual a escolha correta é impossível, só vamos saber nos próximos anos a que deu melhor resultado.

No caderno de economia dos principais jornais franceses o assunto nas 2 últimas semanas foram os seguintes:

-A movimentação do Carrefour em se desfazer suas operações em países em desenvolvimento (fechou sua única loja na Rússia e anda negociando as operações brasileira e chinesa), mesmo que desmentindo o fato. A idéia é se concentrar na Europa para evitar a tendência de queda de parte do mercado já que o gupo não consegue atender o consumidor que evita frequentar os hipermercados do grupo para comprar nos mercados de bairro, o canal proximidade.

O Brasil representa 7% do lucro e 8,5% da receita do Carrefour no mundo segundo dados veiculados na imprensa.

-O grupo Casino(acionista do grupo Pão de Açúcar) anunciou a aceleração do investimento nos países em desenvolvimento nos quais tem operações, principalmente o Brasil. Ao contrário do Carrefour, o grupo Casino atende muito bem os clientes franceses com suas bandeiras Vival e Petit Casino do canal proximidade, com sortimento e espaço reduzidos mas preços mais salgados que devem gerar mais margem por sua negociação de volume com fabricantes.

Ou seja, dois gigantes franceses do varejo mundial com estratégias de investimento e até agora apostas de distribuição "diferentes" vão mostrar qual deles fez o melhor movimento nesse tabuleiro de xadrez. Um cheque-mate parece improvável, mas que um dos dois sairá melhor da jogada é certeza.


Fontes: Le Figaro 16 Outubro 2009 - "Carrefour abandonne déjà la Russie"
Le Figaro 20 Outubro 2009 - "Casino cèdeau prix fot sa filiale hollandaise"
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Today's post is short but e real life strategy lesson.
Knowing the best choice is imposible,we will know only in few years now which one delivered better results.

In the main French newspapers, the subject the last 2 weeks were the following:

-Carrefour's movement to give away its operations in developing countries(they closed their only store in Russia and deal the Brazilian and Chinese offices), even if they refuse the fact. The idea is to concentrate in the European market and reverse the tendency of losing share since the group cannot match the customer who doesn't want to visit hypermarkets(group model) and prefer proximity stores, a enormous part of clients.
Brazil represents 7% of profit and 8,5% of revenue of Carrefour Group according to the data revealed in the press.

-Casino Group(Grupo Pão de Açucar investor) announced the acceleration of the investment in developing countries where they have business, mainly in Brazil. The opposite from Carrefour, Casino serves well tha proximity channel with its Petit Casino and Vival flags. These stores are more expensive but they might generate more margin for the group after volume deals.

So, two retail giants with very discrepant investment strategies and until now different distribution bets will show which one made the best move in this chess game. A check-mate looks improbable, but one of them will leave stronger for sure.

Sources: Le Figaro October 16th 2009 -"Carrefour abandonne déjà la Russie"
Le Figaro October 20th 2009 -"Casino cèdeau prix fot sa filiale hollandaise"

Self check-out

A discussão sobre self check-outs no Brasil é grande, porém "acadêmica" e até certo ponto pouco prática, ou seja, pouco ou não aplicada.
O debate entre melhorar serviço/experiência de compra com cortar custos de pessoal é, infelizmente, o centro da conversa e não se sai disso para a execução.

Não acredito que uma empresa adotará o self check-out em 100% dos caixas, e nem deve, mas ignorar a tecnologia e a tendência é algo no mínimo "negligente".

Abaixo, você leitor pode encontrar fotos de dois exemplos dessa tecnologia sendo aplicada: uma na loja Decathlon Madeleine e lanchonete Quick Champs Elysée, ambas em Paris.

A primeira(terceira e quarta foto), a abordagem "clássica" de self check-out varejista. E a segunda(primeira e segunda foto) um approch na minha opinião inovador como um "fast lane" dos parques da Disney.

Para quem conhece o Quick, o Mc Donald's belga que expandiu e compete na França, essa loja é abarrotada e a espera na fila chega a durar 20 minutos. Para tentar agilizar o atendimento, a tecnologia foi executada para diminuir o processo de pedido,separação e entrega dos lanches.
A pessoa escolhe na máquina que aproveita e faz uma excelente venda cruzada oferecendo sobremesas em telas pop-up , por exemplo, e paga com o cartão. Efetuado o pagamento, um ticket com um número é emitido e o cliente pode buscar diretamente o lanche num espaço reservado sinalizado. Durante o deslocamento o lanche já está sendo separado por funcionários dedicados à esta seção.
Fácil, prático e ágil. O processo de atedente tirar pedido,cobrar, separar e entregar se reduz a "separar e entregar". Mais eficiencia e economia de tempo pra todos os envolvidos.

Gostaria de saber porque a tecnologia está sendo tão omitida no varejo brasileiro e caso você tenha uma idéia, deixe ela registrada por aqui.
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The discussion about self check-outs in not new in Brazil but very academic and not pratical, thus, not applied. The debate between better service/shopping experience and cost killing/downsizing is,unfortunately, the center of the talk and that's it.No execution.

I don't believe any company will adopt it in 100% of its cashiers, it shouldn't, but ignoring the technology and the tendency is something at least "negligent".

Below, you can find two examples of the technology being applied: in a Decathlon store in Madeleine and Quick fast food at Champs Elysée, both in France.

The first(third and forth pictures) is the classical approach of self check-out in retail and the second(first and second pictures) an innovative way in my opinion like a Disney World "fast lane".

For those who know this Quick store the lines canlast up to 20 minutes. To be more efficient the machines were used to reduce the ordering process.

The person goes to the machine, asks for the food with a very good cross-selling in pop-up windows such as for desserts and pays it. Payment done, a ticket is issued with a number and the customer can go directlly to an especial zone reserved to the online service.During the movement the order is already being prepared by the staff dedicated to the service.
Easy,simple and agile.
The whole procces of getting the order,charging,preparing and delivering is reduced to perpare and deliver. A time saver for everybody.

I would like to know why this technology is being omitted in the Brazilian retail and if you have any clue, please leave it here.

Evolução do Trade/Trade evolution

O trade marketing evolui conforme a tecnologia. Não existe uma "lei de Moore"(regra da tecnologia em que dobra-se a capacidade de processamento a cada ano e meio) mas é fato que a afirmação tem fundamento.

Abaixo, coloco um vídeo da Microsoft sobre um de seus produtos super inovativos que tem tudo para revolucionar desde jantares de amigos até experiências de compra. A ferramenta,chamada de Surface, já está pronta, faltam os demais setores correlatos se desenvolverem para ela estourar e ser aplicada em escala.

A flagship store da Louis Vuitton de Paris da avenida Champs Elysée está prestes a fazer um teste com com o equipamento. E com certeza, a experiência de consumo promete ser turbinada e mais interessante.

Qual será o primeiro lugar a lançar a máquina no brasil? Applebees, Sérgio K. ou Pão de Açúcar Iguatemi? Essa ferramenta é interessante como ofrma de surpreender os clientes?

Deixe seu comentário.

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Trade marketing evolves with tecnology. There's no "Moore's law" on it but the sentence has a point.

Below, you can find a Microsoft video about their super innovative product called Surface that might revolutionate from friends dinners to shopping experience. The tool is ready, just waiting for related sectors to develop their technology and be deployed.

The Louis Vuitton flagship store in Champs Elysée-Paris is about to test it. And there's no doubt at least the purchase experience will be boosted and more interesting.

What are your opinions about the machine? Is it only one more gadget or an interesting way to delight clients?

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Serviços Financeiros no Varejo/ Retail financial services

Após um período de férias, volto a postar no blog um assunto interessante que foi pedido por um leitor chamado Pascoal Carrazone. Ele trabalha numa empresa de seguros e pediu uma impressão de como o trade pode ajudar na comercialização de serviços financeiros no varejo.

Após visitar lojas europeias de diversas categorias, pode-se encontrar grandes semelhanças entre o varejo brasileiro e europeu no que se trata de serviços financeiros. A maioria das lojas trabalha com um mesmo pacote de serviços, principalmente as lojas de eletrônicos. Extensões de garantia e financiamento são claramente os mais recorrentes, e geralmente o primeiro é oferecido pela fabricante e o segundo pela própria loja na forma de parcelamento.

Agora o mercado europeu oferece seguro para muito mais tipos de produtos que o brasileiro.

O comprador pode fazer seguro para seu óculos para evitar a pagar conserto dentro do primeiro ano após a compra(exemplo da foto), pode fazer seguro contra atraso/cancelamento de vôo, pode fazer um seguro para reembolso total em caso de cancelamento de viagem por trem. Ou seja, em muitos produtos/serviços que envolvem risco oferecem uma extensão produto/serviço de securitização.

Para esse tipo de seguro, normalmente uma terceira empresa especialista é colocada em jogo, diferentemente do Brasil que mantém o cliente atrelado ao fabricante ou ao distribuidor(no máximo a um banco parceiro no caso de financiamento). E esse produto/serviço extendido operado por uma terceira companhia se mostra uma grande oportunidade para empresas européias como a do Pascoal.

Para finalizar, é interessante ver que a empresa que opera a principal interface principal com o cliente, ou seja, o varejista ou fornecedor do principal serviço, recomenda e promove a extensão.Na foto acima vemos um folheto da Galeria Lafayette oferecendo o seguro de serviços de reparo oculares, mas EasyJet(companhia aérea),SNCF(estatal férrea) entre outras também oferecem produtos financeiros com destaque, inclusive na internet.

Espero que o post tenha trazido alguma colaboração, prezado Pascoal.

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After some time without posts, I came back to talk about a subject that was asked by a follower named Pascoal Carrazone. He works for an insurance company and desired to have some impressions about the potencial trade marketing could have in helping the comercialization of financial services in retail.

After visiting European stores of various categories, we can find big similarities in Brazilian and European retail when talking about financial services. They provided the same products, especially eletronic stores. Warranty extensions and financing are clearly the most frequent and the first is usually provided by the manufacturer and the second by the retailer, which divides the payment in cuotas.

But the European market offers many more products than the brazilian. The customer can make an insurance for sunglasses,flight cancellation/lateness, or trains ticket re-imbursement. That means, many products/services that have risk offer an extension of insurance.

For this kind of insurance, a third company is normaly put in the game. Thats the opposite to Brazil, that keeps the client attached either to the manufacturer or the retailer. This extended product operated by a third party seems to be a great opportunity for European companies like Pascoal's one.

To finish, it's interesting to see how the main company promotes the extended service. In the picture above, we see a Galeries Laffayette folder offering sunglasses repair insurance.But EasyJet(air company),SNCF(rail company) among others also offer highlighted financial products.

Sustentabilidade e Valor/Value and Sustainability

Há algum tempo atrás, falamos sobre marcas próprias e pincelamos a importância de imbutir valor nestas marcas para o sucesso das mesmas.Neste texto, irei apresentar 2 métodos de agregar valor à produtos marca própria.

O primeiro é o selo AB (Agriculture Biologique) ,pertencente ao governo francês, no qual os fabricantes asseguram que ao menos 95% das matérias primas sigam um rígido protocolo de produção para garantir que sejam sustentáveis e o mais natural possível, sem agrotóxicos ou fertilizantes sintétiticos e artificiais. Os selo AB também exige que os produtos não sejam fruto de modificação genética. Este emblema AB é muito exposto em marcas próprias que querem se diferencar e que comunicam saúde, sustentabilidade e produtos orgânicos como diferenciais. É possível encontrar de suco de laranja a bolacha recheada com o selo AB.

No Brasil, é possível encontrar alguns produtos da marca Casino em supermercados Pão de Açúcar com este selo.

A outra forma de diferenciar-se é com outro atestado, o Fair Trade. Este busca melhor equitabilidade entre os ganhos em cada parte da cadeia produtiva o que se resume em seguimento de padrões sociais e trabalhistas éticos e pagamentos maiores que o preço de mercado para pequenos produtores certificados. Existem atualmente seções exclusivas para produtos fair trade em supermercados e o selo também se expande para o setor de artesanato e artes.

O consumidor europeu está claramente mais consciente de seu papel ativo na defesa do meio ambiente e da sustentabilidade. Não é à toa que campanhas do Greenpeace e WWF estão espalhadas dentro de supermercados,lojas e aeroportos e produtos "corretos" se proliferam nas prateleiras.

Por outro lado, no Brasil, parecemos engatinhar com práticas sustentáveis. E quando algo é criado, vira mote para propaganda e são investidos X vezes mais para comunicar a boa prática.

Será que as empresas brasileiras realmente levam a sério o assunto sustentabilidade ou serve só para preencher o relatório anual? Será que o brasileiro está disposto a pagar mais por artigos que respeitam a natureza?

Deixe seu comentário.

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Some time ago we spoke about private label brands and we brose through the importance of added value for its success. I will introduce you to 2 methods of doing it used in Europe.

The first is the AB(Agriculture Biologique) stamp, owned by the French government, which make manufactures assure that at least 95% of the raw materials follow a very strict code of production and that they are as natural as it is possible, no agrotoxics or artificial fertilizers.

The AB seal guarantee that the products are not GMOs(geneticaly modified organisms). The AB stamp is a lot used in private label brands that want to have a diferentiation over health and sustainability. You can find from juices to cookies with AB icon.

The other way to be politically correct is to have another certificate, the Fair Trade. This one seeks to share equitably the gains in each part of the supply chain and that means following social and work patterns and paying higher prices for small certified producers in underdeveloped countries. There are exclusive sections for these products in the european markets and the Fair Trade stamp is already in art and handcraft sector as well.

The European customer is clearly more concious about its active role in the enviroment defense.It is the reason Greenpeace and WWF have so much points of contact in stores,supermarkets and airports and "correct" products spread in the shelves.

In the other hand, in Brazil, we seem to be crawling when we speak about sustainability. When something is done, it turns to be a mote for advertisements and X times more money is invested in communication of the good practice. Do brazilian companies take seriously the green issue? Are brazilians or citizens of any developing country ready to pay more for "green" products?

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Que marca é essa?/Which brand is this?

Entre no site dos principais varejistas brasileiros e veja o que eles têm pra falar de suas marcas próprias.

Carrefour: Qualidade e preços baixos. Os produtos Carrefour têm preços 30% mais baratos que os produtos convencionais, mas apresentam a mesma qualidade.

Wal-Mart*: Os itens de marca própria são um dos grandes destaques do Wal-Mart: são 5 mil produtos à disposição do cliente. Os produtos marca própria no Wal-Mart são, em média, 15% mais baratos que o produto referência de marca. Como o Wal-Mart já oferece, em média, preços 10% menores, os produtos marca própria da rede Wal-Mart são 25% mais baratos.

Indo um pouquinho mais longe, no relatório anual para investidores de 2007 do Grupo Pão de Açúcar, pode-se encontrar a seguinte frase numa página de objetivos futuros: “Melhor distribuição na composição de receitas, a partir do crescimento de alimentos, do incremento da participação de não-alimentos, do aumento da participação e de rentabilidade das marcas próprias(...)”

“O Grupo encerrou o ano com cerca de 3,5 mil itens marcas próprias, que respondem por uma participação de 5,7% das vendas de alimentos. As vendas desses produtos registraram um crescimento de 10,3% em relação ao ano anterior”, diz o mesmo relatório.

Para título de ilustração, a participação de mercado de marcas próprias no Reino Unido ,que era de 45% em 2000, já está acima de 55%. Na Alemanha, terra da varejista Aldi, o consumo de marca própria já passava dos 35% em 2005. No Brasil, o consumo de marcas próprias até 2006 não passava dos 3%. E mesmo com um aumento substancial nos últimos anos, esse valor não deve chegar nem perto dos mercados de países mais desenvolvidos nesta área.

Existe potencial de crescimento de marcas próprias no Brasil? Sim, e muito. Vide o exemplo de sucesso que o Pão de Açúcar vem experimentando com a Taeq, que propõe valor ao consumidor e não preço,preço e preço como os primórdios das marcas próprias faziam e ,em alguns casos, continuam fazendo.

Mas será que os produtos marca própria estão mesmo entre as prioridades no varejo brasileiro?

O discurso como vimos vai nesta direção, mas a atenção nas lojas brasileiras não aponta neste sentido. A exposição dos produtos marca própria está muito aquém do desejado para a ambição de alto crescimento. Espaços pequenos, “escondidos” nas prateleiras de pouca visibilidade e com muita ruptura (falta de produtos na área de vendas) mostram como o nível de serviço ainda é baixo. Ainda que apresentem maior margem e maior lucratividade que produtos de fabricantes, as redes parecem estar pouco focadas neste tipo de oferta. É só entrar num supermercado e constatar esse problema.
E olha que isso é recorrente mesmo com o exemplo da Aldi que lidera o varejo na Alemanha ,com 40% de participação de mercado , praticamente só com sua marca própria (90% do sortimento da rede)... Ah! E eles conseguiram expulsar o temido Wal-Mart do mercado local...

Seguem abaixo fotos para ilustrar a diferença de cuidado com marcas próprias num supermercado europeu, especificamente na França onde o consumo global de marcas próprias é superior a 32%.

Como padrão, ou convenção, é fácil perceber que a marca própria fica exposta ao lado (ou acima) da marca referência da categoria com um espaço, senão maior, bastante semelhante. A marca própria ocupa também a prateleira mais valiosa da gôndola, na altura dos olhos. E a embalagem em certos casos busca estabelecer uma confusão com a marca de fabricante com mesma identidade de cores e símbolos.
Existem algumas ocorrências em que a marca própria não vai ser posicionada da maneira explicada como no caso do Kani. Mas para categorias de alto giro e grande variedade de produtos que ocupam um módulo inteiro ou mais como nas fotos, a premissa padrão é verdadeira.

Uma entrevista muito boa para quem quiser ler mais sobre o assunto, especialmente diferenças européias com os EUA, que no quesito MP são mais parecidos com o Brasil que com Europa. Do mesmo autor do livro usado como fonte para algumas informações. Em inglês.

http://www.management-issues.com/2007/5/29/mentors/nirmalya-kumar-on-private-labels.asp

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This post refers to the brazilian market mainly.

Enter the big retail chains websites and see what they have to say about their brands.

Carrefour: Quality and low prce. Carrefour products cost 30% less than the other brands and shows the same quality standard.

Wal-Mart*: Private label products are a highlight in Wal-Mart. They are 15% cheaper than the category reference brand.Since Wal-Mart already offers 10% smaller prices, Wal-Mart private label products are 25% cheaper.

Getting a bit further on this, in the 2007 annual report for Grupo Pão de Açúcar investors we can find the following sentence in the future objectives statement: "Better distribution in the activity breakdown revenue by food products grow, improve share of non-food products, grow share and rentability of our own-store brands(...)"

“The group finished the year with 3,5 thousand private label items,that represent 5,7% of food sales. These products registered 10,3% sales growth over last year." says the same report."

For example, private label products market share in the UK that was 45% in the year 2000 is already over 55%.In Germany, home of Aldi, the own-store brands comsumption represented over 35% in 2005. In Brazil,until 2006, these products didn't represent more than 3% of sales. And even if the market has developed a lot in the recent years, the percentage is still far from the developed countries in this issue. Is there potencial of growth for private labels in Brazil? Yes, a lot. Just take a look in the success case of Pão de Açúcar's Taeq, that proposes value for the customer and not only price,price and price like the ancient concept that still remain in certain ocurrences.

But is private label products really between the priorities of the brazilian retailers?

The speech goes in that direction, in the other hand the attention paid in the stores don't show this concern. The product display is far from desirable for the high growth ambition. Small shelf-space , "hidden" in low exposure shelves and with a lot of stock-outs show the less service level. Even if thee products offer bigger margins and profitability, the retail chains seem not to be focused in this type of good. It's only about to visit a store to infer that. And that happens even if they see the Aldi's case, which leaders german market with 40% practically only with own-store products(90% of the chain assortment)..Ah! And they kicked out Wal-Mart from local german market.

The following pictures illustrate the care european retailers give to their own brands. They were taken in France, where these products represent more than 32% of sales.

As a pattern, or convention, it's easy to realize that the private label products are next or over the reference brand with the same(or bigger) shelf-space. The PL is also in the best shelves in eyes-height. The packaging is sometimes similar to the other products to create confusion.

The following link is a very nice interview for the ones who want to read more about it. It talks about some differences between the european and american market as well. With the same author of the book i used as source in some information. In english.

http://www.management-issues.com/2007/5/29/mentors/nirmalya-kumar-on-private-labels.asp

Fontes/Sources:
Estratégia de marcas Próprias- KUMAR, Nirmalya; STEEMKAMP, Jan-Benedict
*http://www.maxpressnet.com.br/noticia.asp?TIPO=PA&SQINF=373821
http://www2.toulouse.inra.fr/centre/esr/wpRePEc/ber200205.pdf

Supermercado Drive-Thru! / Drive-thru Supermarket!

Perdão aos não francófonos, mas minhas habilidades linguísticas serão afloradas.
Segue um vídeo em francês sobre o supermercado Chronodrive. Esse supermercado do Grupo Auchan(terceiro maior varejista da França com aproximadamente 12,4% de market share) desenvolveu um novo modelo de negócios,o supermecado drive-thru. Da mesma forma que o cliente pode entrar e efetuar suas compras, o Chronodrive foi concebido para minimizar o custo do tempo, induzindo o cliente a comprar pela internet.

O conceito é simples é interessante: O cliente entra no site do supermercado, escolhe sua lista de compras desde carnes até produtos de higiene (que conta com um sortimento reduzido de 5600 SKUs pela limitação física da loja), passa com o carro na loja, fala sua senha e faz o pagamento. Voilá! Entre 2 e 5 minutos depois(para poder preparar e separar os produtos perecíveis resfriados como iorgurtes,peixes e etc.) a compra está carregada no carro por um funcionário da loja.

"Ah! O Pão de Açúcar Delivery faz tudo isso e ainda entrega na minha casa."
Correto, mas alguém precisará estar em sua casa para receber as mercadorias e existe um taxa de entrega. Além disso, os preços do Pão-de-Açúcar não são dos mais doces. Enquanto isso, o serviço do Chronodrive é gratuito e os preços estão entre os mais competitivos, em torno de 5% menores que os dos concorrentes hipermercados. Não é à toa que 1 entre 4 pessoas nas regiões do supermercado elegeram o Chronodrive como seu primeiro canal de compras.

Agora uma questão para reflexão. Sabendo que as compras por impulso são uma das grandes forças do faturamento do varejo, como manter esse coringa no comércio on-line? Como induzir o cliente a comprar o produto de maior margem? Será que é só colocando-o em primeiro lugar na lista de referências? Aceito sugestões,respostas e novas idéias.

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This is a video talking about the new retail model of Chronodrive thats seems like a Fast food drive thru. It works very easily: You order your list by internet, go to the market, pays it and get it loaded in your trunk.

It's a new model developep by Auchan, third biggest retail group in France with 12,4% of share. They work with a reduced portfolio of 5600 SKU's(a regular supermarket has between 15 ans 45000 SKU's) that means less option for the customer, but even with this weak point they became the first distribution channel for 1 each 4 people that live/work around their stores. The service is free of charge and the products are around 5% cheaper than the concurrence.

The convenience of getting fresh food and saving time/money buying this way are changing the behaviour of the customers.

But since impulse buys are a key factor for supermarkets? How to manage it on internet? How to get people buying high marging products? Is it only putting them in the top of the list for each category? Is it only the site homepage design?

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Chronodrive
by JeanPhiGallet

Fontes/Souces:
-Pôle Marketing-ESC Toulouse
-http://www.dailymotion.com/video/x2ds6w_chronodrive_business