Conveniência Conveniente/ Convenient Conveniance

Um dos primeiros posts do blog foi sobre as máquinas de preservativos e sua eficiência em manter um ponto de venda ativo, mesmo estando fechado. O post de hoje segue o caminho das máquinas vending que parecem ser uma excelente alternativa como canal de vendas.

A Danone, líder mundial na venda iogurtes, utiliza a venda por máquina de forma muito eficiente na Espanha. Os aeroportos são “invadidos” com equipamentos exclusivos que oferecem os principais produtos da companhia e são posicionados de forma privilegiada: nos pontos de maior fluxo como ao lado do desembarque (onde muita gente espera visitas ou familiares) e dentro do salão de embarque , nos corredores, em frente às poltronas de espera de cada portão. Como diz Paco Underhill em seu livro Vamos às compras, aproveite os lugares onde o potencial cliente não está fazendo nada para comunicar ou oferecer seu produto, ele certamente irá prestar atenção em você e assim se aumenta a chance de venda. Podem ser contadas mais de uma dezena de máquinas nos aeroportos de Madrid-Barajas e de Barcelona.

Outro detalhe interessante é que mesmo com as vending machines exclusivas, as lojas de conveniência e alimentação dentro dos aeroportos também vendem os mesmos produtos Danone, gerando ainda mais exposição dos produtos.

Resta saber se:
1-As máquinas são fornecidas em comodato para esses lojistas que as posicionam e gerenciam estoque?
2-A Danone paga “aluguel” para posicionar as máquinas ?
3-Se a própria Danone gerencia essas máquinas, ela se apropria de toda a margem de lucro ou divide isso com os aeroportos, em forma de aluguel, ou com os lojistas?

Se a Danone fica com toda a margem de contribuição, é curioso ver as lojinhas venderem Danone com uma margem inferior e não “boicotarem” a marca e um tremendo ganho para a empresa que elimina um intermediário e literalmente bota no bolso a parcela que iria para este revendedor.

Onde está a causa do sucesso deste canal de vendas? Máquinas exclusivas que comunicam bem o produto, hábitos de alimentação espanhóis (o consumo de iogurte per capita espanhol é cerca de 3 vezes maior que o brasileiro), sorte?
Deixe sua opinião e comentário.

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One of the first posts was about condom/rubber machines and its efficiency in maintaining active one point-of-purchase even if it is closed. The today’s post follows the same path of vending machines which seem to be an excellent alternative as a sales channel.

Dannon, worldwide leader in yogurts sales, uses vending machines in a very effectively way in Spain. The airports are flooded with exclusive equipments which offer the main products of the brand and that are very well located in “hot” areas(high flux) like the arrival Hall where lots of people wait for relatives or visits and in the aisles in front of each boarding gate.

Like Paco Underhill said in his book Why we Buy, take advantage of the places where your potential customer is doing nothing for communicating or offering your product, he will certainly pay attention to you and the chance of selling grows. We can count tens of machines in the Madrid and Barcelona airports.

Another detail is that even with the exclusive machines, the other cafes and convenience stores keep selling the same products, creating even more exposition.

Remain to know If:
1-The machines are provided by Dannon for the store owners who set up them and manage stock?
2-Dannon pays “rent” for positioning the machines?
3-If Dannon manages these gadgets, does it take the entire profit margin or does it spread it with the Airports and stalls owners?

If Dannon keeps the whole margin, it’s curious to see the other stores selling the same products with a smaller margin and not boycotting the brand. And it’s a great hit for the company that eliminates middlemen and literally put in their own pockets the part that would go to them.

Where’s the tipping point in the success of this channel? Exclusive machines, Spaniard consumption habits(Yogurt consumption per capita in Spain is about 3 times bigger than in Brazil), simply luck?
Leave your comment and your opinion.

Marketing de experiência social/Social experience Marketing

O post de hoje não é nada inovador nem quebra paradigmas, mas mostra uma ação consistente e convincente de uma empresa que vende um produto com “externalidade negativa”.
O rugby é um esporte no qual os espectadores tradicionalmente o apreciam com cerveja e os jogadores, após os jogos, também saboreiam a vitória ou digerem a derrota com a mesma. Com um fortíssimo ponto em comum, é normal que cervejarias patrocinem o esporte. Não é à toa que os dois maiores torneios de clubes do mundo têm em seu nome um patrocinador do ramo, a copa européia leva o nome de Heineken Cup e a liga Inglesa Guinness Premiership.

No final de semana passado, a final da liga inglesa foi disputada no tradicional estádio de Twickenham e o que me chamou a atenção foi a forte presença de material Guinness dentro e fora do estádio. Dentro do estádio bandeiras, pinturas, placas publicitárias, vídeos no telão... Do lado de fora uma intensa campanha de cuidados com a bebida. Mas a mensagem não era inibitiva, e sim de responsabilidade. Foram colocadas placas semelhantes às de trânsito com dicas para uma volta segura. Beba aguá entre os pints de Guinness, Cuide de seus amigos que se excederam, coma algo para desacelerar o efeito do álcool, não beba e dirija... E após o jogo cada espectador recebeu uma garrafa de água com a mensagem da Guinness como podem ver na imagem acima.

Na contramão, o Brasil proíbe a venda de álcool nos arredores e dentro dos estádios. Não que seja uma medida errada, mas vemos que em outras partes do mundo diversão, esporte e cerveja podem conviver naturalmente. E mais interessante ainda é a pro atividade da empresa na campanha e preservar seu direito de patrocinar um torneio e vender seu produto nos estádios e não acabar como os cigarros, proibidos de qualquer publicidade em esportes e limitado em propaganda fora do ponto de venda.
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Today’s post is not innovative and does not break paradigms but shows a very persuasive and consistent action of an enterprise that sells products with “negative externalities”.
Rugby is a sport which followers traditionally enjoy it with beer and the players, after the games, also celebrate the victory or digest the loss with a pint. With this strong common point, it is normal to see breweries sponsoring this sport. That’s the reason the two biggest club championships have a beer name in its title, the European cup is called Heineken Cup and the English league is the Guinness Premiership.


Last weekend the final match of the English rugby league was played in the traditional
Twickenham Stadium and what really attracted my attention was the high number of Guinness material. Inside the building were flags, paintings, publicity in outdoors and in the giant screen… Outside, a big campaign for drinking awareness. But the message was not inhibitive, but for responsibility. Traffic signs imitations with pieces of advice were hung around the stadium. And after the game, everybody has got one bottle of water with Guinness’ messages as you can see above.

In the other hand, Brazil prohibits beer sales around and inside the stadiums.
I’m not saying that it is a wrong decision but we can see that in other parts of the world fun, sport and beer can naturally stay together. And even more interesting is the pro activity of the company in the campaign and the defense of its right of sponsoring a sport event and selling its product in the arenas. That means not becoming cigarette companies which have all sorts of publicity limitation outside point of purchase.

Que marca é essa?/Which brand is this?

Entre no site dos principais varejistas brasileiros e veja o que eles têm pra falar de suas marcas próprias.

Carrefour: Qualidade e preços baixos. Os produtos Carrefour têm preços 30% mais baratos que os produtos convencionais, mas apresentam a mesma qualidade.

Wal-Mart*: Os itens de marca própria são um dos grandes destaques do Wal-Mart: são 5 mil produtos à disposição do cliente. Os produtos marca própria no Wal-Mart são, em média, 15% mais baratos que o produto referência de marca. Como o Wal-Mart já oferece, em média, preços 10% menores, os produtos marca própria da rede Wal-Mart são 25% mais baratos.

Indo um pouquinho mais longe, no relatório anual para investidores de 2007 do Grupo Pão de Açúcar, pode-se encontrar a seguinte frase numa página de objetivos futuros: “Melhor distribuição na composição de receitas, a partir do crescimento de alimentos, do incremento da participação de não-alimentos, do aumento da participação e de rentabilidade das marcas próprias(...)”

“O Grupo encerrou o ano com cerca de 3,5 mil itens marcas próprias, que respondem por uma participação de 5,7% das vendas de alimentos. As vendas desses produtos registraram um crescimento de 10,3% em relação ao ano anterior”, diz o mesmo relatório.

Para título de ilustração, a participação de mercado de marcas próprias no Reino Unido ,que era de 45% em 2000, já está acima de 55%. Na Alemanha, terra da varejista Aldi, o consumo de marca própria já passava dos 35% em 2005. No Brasil, o consumo de marcas próprias até 2006 não passava dos 3%. E mesmo com um aumento substancial nos últimos anos, esse valor não deve chegar nem perto dos mercados de países mais desenvolvidos nesta área.

Existe potencial de crescimento de marcas próprias no Brasil? Sim, e muito. Vide o exemplo de sucesso que o Pão de Açúcar vem experimentando com a Taeq, que propõe valor ao consumidor e não preço,preço e preço como os primórdios das marcas próprias faziam e ,em alguns casos, continuam fazendo.

Mas será que os produtos marca própria estão mesmo entre as prioridades no varejo brasileiro?

O discurso como vimos vai nesta direção, mas a atenção nas lojas brasileiras não aponta neste sentido. A exposição dos produtos marca própria está muito aquém do desejado para a ambição de alto crescimento. Espaços pequenos, “escondidos” nas prateleiras de pouca visibilidade e com muita ruptura (falta de produtos na área de vendas) mostram como o nível de serviço ainda é baixo. Ainda que apresentem maior margem e maior lucratividade que produtos de fabricantes, as redes parecem estar pouco focadas neste tipo de oferta. É só entrar num supermercado e constatar esse problema.
E olha que isso é recorrente mesmo com o exemplo da Aldi que lidera o varejo na Alemanha ,com 40% de participação de mercado , praticamente só com sua marca própria (90% do sortimento da rede)... Ah! E eles conseguiram expulsar o temido Wal-Mart do mercado local...

Seguem abaixo fotos para ilustrar a diferença de cuidado com marcas próprias num supermercado europeu, especificamente na França onde o consumo global de marcas próprias é superior a 32%.

Como padrão, ou convenção, é fácil perceber que a marca própria fica exposta ao lado (ou acima) da marca referência da categoria com um espaço, senão maior, bastante semelhante. A marca própria ocupa também a prateleira mais valiosa da gôndola, na altura dos olhos. E a embalagem em certos casos busca estabelecer uma confusão com a marca de fabricante com mesma identidade de cores e símbolos.
Existem algumas ocorrências em que a marca própria não vai ser posicionada da maneira explicada como no caso do Kani. Mas para categorias de alto giro e grande variedade de produtos que ocupam um módulo inteiro ou mais como nas fotos, a premissa padrão é verdadeira.

Uma entrevista muito boa para quem quiser ler mais sobre o assunto, especialmente diferenças européias com os EUA, que no quesito MP são mais parecidos com o Brasil que com Europa. Do mesmo autor do livro usado como fonte para algumas informações. Em inglês.

http://www.management-issues.com/2007/5/29/mentors/nirmalya-kumar-on-private-labels.asp

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This post refers to the brazilian market mainly.

Enter the big retail chains websites and see what they have to say about their brands.

Carrefour: Quality and low prce. Carrefour products cost 30% less than the other brands and shows the same quality standard.

Wal-Mart*: Private label products are a highlight in Wal-Mart. They are 15% cheaper than the category reference brand.Since Wal-Mart already offers 10% smaller prices, Wal-Mart private label products are 25% cheaper.

Getting a bit further on this, in the 2007 annual report for Grupo Pão de Açúcar investors we can find the following sentence in the future objectives statement: "Better distribution in the activity breakdown revenue by food products grow, improve share of non-food products, grow share and rentability of our own-store brands(...)"

“The group finished the year with 3,5 thousand private label items,that represent 5,7% of food sales. These products registered 10,3% sales growth over last year." says the same report."

For example, private label products market share in the UK that was 45% in the year 2000 is already over 55%.In Germany, home of Aldi, the own-store brands comsumption represented over 35% in 2005. In Brazil,until 2006, these products didn't represent more than 3% of sales. And even if the market has developed a lot in the recent years, the percentage is still far from the developed countries in this issue. Is there potencial of growth for private labels in Brazil? Yes, a lot. Just take a look in the success case of Pão de Açúcar's Taeq, that proposes value for the customer and not only price,price and price like the ancient concept that still remain in certain ocurrences.

But is private label products really between the priorities of the brazilian retailers?

The speech goes in that direction, in the other hand the attention paid in the stores don't show this concern. The product display is far from desirable for the high growth ambition. Small shelf-space , "hidden" in low exposure shelves and with a lot of stock-outs show the less service level. Even if thee products offer bigger margins and profitability, the retail chains seem not to be focused in this type of good. It's only about to visit a store to infer that. And that happens even if they see the Aldi's case, which leaders german market with 40% practically only with own-store products(90% of the chain assortment)..Ah! And they kicked out Wal-Mart from local german market.

The following pictures illustrate the care european retailers give to their own brands. They were taken in France, where these products represent more than 32% of sales.

As a pattern, or convention, it's easy to realize that the private label products are next or over the reference brand with the same(or bigger) shelf-space. The PL is also in the best shelves in eyes-height. The packaging is sometimes similar to the other products to create confusion.

The following link is a very nice interview for the ones who want to read more about it. It talks about some differences between the european and american market as well. With the same author of the book i used as source in some information. In english.

http://www.management-issues.com/2007/5/29/mentors/nirmalya-kumar-on-private-labels.asp

Fontes/Sources:
Estratégia de marcas Próprias- KUMAR, Nirmalya; STEEMKAMP, Jan-Benedict
*http://www.maxpressnet.com.br/noticia.asp?TIPO=PA&SQINF=373821
http://www2.toulouse.inra.fr/centre/esr/wpRePEc/ber200205.pdf

Vendas na Cauda Longa com estilo Avon/ Long tail Sales with Avon’s style

Este texto é mais longo que os demais, mas é, na minha opinião, o mais interessante até agora. Não administradores podem se sentir perdidos no começo, mas ao final estarão num porto seguro, tendo entendido tudo.

O conceito da “cauda longa”, explorado no livro homônimo de Chris Anderson, vem sendo exaustivamente debatido em livros e nas faculdades para explicar a gestão de estoques ou a quebra de paradigmas em modelos de negócio. Nos exemplos, geralmente encontramos produtos como músicas para explicar o proposto, mas o que será apresentado como sujeito da cauda longa será um canal de distribuição, mais especificamente “lojinhas digitais”.

O site Zlio (www.zlio.fr) é uma plataforma gratuita de criação de micro-lojas pessoais como se fossem blogs. Ao invés de postar notícias ou artigos, o usuário adiciona produtos ao seu perfil, ou melhor, à sua blogoloja. Empresas de diversos setores parceiras do Zlio oferecem seus portfólios no site e autorizam a exposição dos mesmos “na estante” de cada blogoloja. Se o usuário adicionar um determinado produto em seu sortimento digital e ele for vendido pela sua blogoloja, parte da receita da venda que irá para o parceiro do Zlio vai direto para seu bolso. Ou seja, eu que sou um fan de rugby posso montar a minha loja de produtos esportivos específicos para este esporte e se alguém visitar minha blogoloja e comprar alguma coisa, eu ganho dinheiro! Parece ótimo não?! Sem custo, sem estoque, traduzindo, SEM RISCO!
As lojas digitais que variam de flores, livros, roupas e etc. podem ser buscadas pelo próprio site Zlio por assunto, mas o fluxo em cada blogoloja é em sua maioria de pessoas conhecidas dos criadores da mesma. Assim, sabemos que o trabalho pessoal na divulgação de cada loja é fundamental para o sucesso da mesma.

Mas o interessante na ótica comercial é que as empresas se aproveitaram dessa nova plataforma de negócios para: vender mais, a um custo baixo e a algumas pessoas que jamais iriam vender. Vendem mais porque criaram uma nova forma de contato com públicos potenciais e alvo. A um custo baixo já que, ao invés de investir em lojas e pessoal ou um canal de distribuição mais caro, remuneram condicionalmente à venda no estilo comissão. E, por fim, vendem a pessoas que jamais iriam vender pois, como sabemos que muitos dos visitantes são “chegados” do criador da loja, a compra no “estilo Avon” com consultoras(Natura, Herbalife, Tupperware também...),para motivar e ajudar o companheiro, é um grande impulsionador de transações.

Observação: é sabido/suposto entre a comunidade de marketing e vendas que parte das compras no “estilo Avon” é uma “caridade” entre amigos.

O leitor vai me questionar: “Ah! Mas essas lojas sem apelo vão vender 1 ou 2 produtos no primeiro mês e olhe lá....”. Ok, mesmo que uma loja venda 1 artigo por mês, imagine quantas blogolojas “1 venda por mês” existirão no universo de lojas do Zlio(eles tinham 200.000 lojas em Dezembro de 2007 quando eram muito menos conhecidos) que cresce entre 500 e 3000 blogolojas diariamente...Além disso, somatória das vendas unitárias, em cada mês, se transforma num faturamento substancial. Esta é a famosa cauda longa das vendas.

P.S: O site Zlio também é pago por participação em vendas.
P.S 2: Já se sabe que há gente vivendo exclusivamente com dinheiro vindo de remuneração do Zlio. Há pessoas que ganham mais de 3000 Euros ao mês.

Quando surgirão “e-shoppings” que agruparão as blogolojas de maior desempenho? Como você avalia o aproveitamento desse canal de distribuição altamente emocional? Você acredita no sucesso de uma empresa que baseia suas vendas em internet?

Deixe seu comentário.

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This text is longer than the other ones but it’s also the best among them.
Non business-people might feel lost in the beginning but they will fell “at home” by the end, understanding every concept explained.

The “Long Tail” concept, explored in the homonym book of Chris Anderson, is being exhaustively debated in essays and in business schools to explain stock management and paradigm ruptures in business models. In the examples, we often find products like mp3 songs to explain the concept, but what is going to be presented as subject of the long tail here is a distribution channel, specifying: digital stores.

The website Zlio (www.zlio.fr) is a free-platform of micro-stores creation. They work like blogs but instead of posting texts or articles, the user adds products to his profile, or better saying, to his blogshop. Various companies that are Zlio’s partners offer theirs portfolios in the website and they authorize the exposition of them in each blogshop “gondola”. If the user adds a product in his digital assortment and it is sold by his blogshop, a part of the revenue that is going to the Zlio’s partner goes directly to his pocket. That means that I, a big rugby fan, can create my own rugby store and if anybody buys something from it, I get paid! Looks awesome?! No cost, no stock, NO RISK!
The digital stores vary from flowers to clothes and can be searched by the same Zlio site by product family , but the traffic in each blogshop is mainly consisted by people who know the owner of the e-store. So, we know that personal effort plays a big role in the success of each e-store.

But, the most interesting aspect on the commercial vision is that the enterprises took advantage of this new business platform to: sell more, with low cost and to people they would never sell. They sell more because they established a new way of contact with potential buyers and targets. With a low cost as soon as they remunerate only in case of sales and avoiding investing in stores and personnel. And, to people they would never sell as we know that since a good part of the store visitors are “friends”, the buy in the “Avon style” with consultants(Tupperware and Herbalife as well…), to motivate and help the friend, is a great impulse to transactions.

Detail: It’s known by the marketing and Sales community that part of the sales of the “Avon style” is “charity” between friends.

You will question me: “Dah! But these no-appeal stores will sell 1 or 2 products in the first month if they go far…” . Okay, even if one store sells 1 article a month, imagine how many “1 sale per month” blogshops exist in the universe of Zlio stores(they had 200.000 stores in Dec.07 when they were a way smaller) that grows between 500 and 3000 everyday. Furthermore, the sum of the sales in each month becomes substantial revenue. It is the famous of long tail of sales.

P.S: Zlio is also paid by commission.
P.S 2: It is already known that there are people living on Zlio based blogshops earning up to 3000 Euros monthly.

When the e-shoppings which put together the best performance blogshops will appear?
How do you evaluate this new highly emotional distribution channel? Do you believe in the success of internet-sales based companies?

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