Um dos primeiros posts do blog foi sobre as máquinas de preservativos e sua eficiência em manter um ponto de venda ativo, mesmo estando fechado. O post de hoje segue o caminho das máquinas vending que parecem ser uma excelente alternativa como canal de vendas.
A Danone, líder mundial na venda iogurtes, utiliza a venda por máquina de forma muito eficiente na Espanha. Os aeroportos são “invadidos” com equipamentos exclusivos que oferecem os principais produtos da companhia e são posicionados de forma privilegiada: nos pontos de maior fluxo como ao lado do desembarque (onde muita gente espera visitas ou familiares) e dentro do salão de embarque , nos corredores, em frente às poltronas de espera de cada portão. Como diz Paco Underhill em seu livro Vamos às compras, aproveite os lugares onde o potencial cliente não está fazendo nada para comunicar ou oferecer seu produto, ele certamente irá prestar atenção em você e assim se aumenta a chance de venda. Podem ser contadas mais de uma dezena de máquinas nos aeroportos de Madrid-Barajas e de Barcelona.
Outro detalhe interessante é que mesmo com as vending machines exclusivas, as lojas de conveniência e alimentação dentro dos aeroportos também vendem os mesmos produtos Danone, gerando ainda mais exposição dos produtos.
Resta saber se:
1-As máquinas são fornecidas em comodato para esses lojistas que as posicionam e gerenciam estoque?
2-A Danone paga “aluguel” para posicionar as máquinas ?
3-Se a própria Danone gerencia essas máquinas, ela se apropria de toda a margem de lucro ou divide isso com os aeroportos, em forma de aluguel, ou com os lojistas?
Se a Danone fica com toda a margem de contribuição, é curioso ver as lojinhas venderem Danone com uma margem inferior e não “boicotarem” a marca e um tremendo ganho para a empresa que elimina um intermediário e literalmente bota no bolso a parcela que iria para este revendedor.
Onde está a causa do sucesso deste canal de vendas? Máquinas exclusivas que comunicam bem o produto, hábitos de alimentação espanhóis (o consumo de iogurte per capita espanhol é cerca de 3 vezes maior que o brasileiro), sorte?
Deixe sua opinião e comentário.
A Danone, líder mundial na venda iogurtes, utiliza a venda por máquina de forma muito eficiente na Espanha. Os aeroportos são “invadidos” com equipamentos exclusivos que oferecem os principais produtos da companhia e são posicionados de forma privilegiada: nos pontos de maior fluxo como ao lado do desembarque (onde muita gente espera visitas ou familiares) e dentro do salão de embarque , nos corredores, em frente às poltronas de espera de cada portão. Como diz Paco Underhill em seu livro Vamos às compras, aproveite os lugares onde o potencial cliente não está fazendo nada para comunicar ou oferecer seu produto, ele certamente irá prestar atenção em você e assim se aumenta a chance de venda. Podem ser contadas mais de uma dezena de máquinas nos aeroportos de Madrid-Barajas e de Barcelona.
Outro detalhe interessante é que mesmo com as vending machines exclusivas, as lojas de conveniência e alimentação dentro dos aeroportos também vendem os mesmos produtos Danone, gerando ainda mais exposição dos produtos.
Resta saber se:
1-As máquinas são fornecidas em comodato para esses lojistas que as posicionam e gerenciam estoque?
2-A Danone paga “aluguel” para posicionar as máquinas ?
3-Se a própria Danone gerencia essas máquinas, ela se apropria de toda a margem de lucro ou divide isso com os aeroportos, em forma de aluguel, ou com os lojistas?
Se a Danone fica com toda a margem de contribuição, é curioso ver as lojinhas venderem Danone com uma margem inferior e não “boicotarem” a marca e um tremendo ganho para a empresa que elimina um intermediário e literalmente bota no bolso a parcela que iria para este revendedor.
Onde está a causa do sucesso deste canal de vendas? Máquinas exclusivas que comunicam bem o produto, hábitos de alimentação espanhóis (o consumo de iogurte per capita espanhol é cerca de 3 vezes maior que o brasileiro), sorte?
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One of the first posts was about condom/rubber machines and its efficiency in maintaining active one point-of-purchase even if it is closed. The today’s post follows the same path of vending machines which seem to be an excellent alternative as a sales channel.
Dannon, worldwide leader in yogurts sales, uses vending machines in a very effectively way in Spain. The airports are flooded with exclusive equipments which offer the main products of the brand and that are very well located in “hot” areas(high flux) like the arrival Hall where lots of people wait for relatives or visits and in the aisles in front of each boarding gate.
Like Paco Underhill said in his book Why we Buy, take advantage of the places where your potential customer is doing nothing for communicating or offering your product, he will certainly pay attention to you and the chance of selling grows. We can count tens of machines in the Madrid and Barcelona airports.
Another detail is that even with the exclusive machines, the other cafes and convenience stores keep selling the same products, creating even more exposition.
Remain to know If:
1-The machines are provided by Dannon for the store owners who set up them and manage stock?
2-Dannon pays “rent” for positioning the machines?
3-If Dannon manages these gadgets, does it take the entire profit margin or does it spread it with the Airports and stalls owners?
If Dannon keeps the whole margin, it’s curious to see the other stores selling the same products with a smaller margin and not boycotting the brand. And it’s a great hit for the company that eliminates middlemen and literally put in their own pockets the part that would go to them.
Where’s the tipping point in the success of this channel? Exclusive machines, Spaniard consumption habits(Yogurt consumption per capita in Spain is about 3 times bigger than in Brazil), simply luck?
Leave your comment and your opinion.
One of the first posts was about condom/rubber machines and its efficiency in maintaining active one point-of-purchase even if it is closed. The today’s post follows the same path of vending machines which seem to be an excellent alternative as a sales channel.
Dannon, worldwide leader in yogurts sales, uses vending machines in a very effectively way in Spain. The airports are flooded with exclusive equipments which offer the main products of the brand and that are very well located in “hot” areas(high flux) like the arrival Hall where lots of people wait for relatives or visits and in the aisles in front of each boarding gate.
Like Paco Underhill said in his book Why we Buy, take advantage of the places where your potential customer is doing nothing for communicating or offering your product, he will certainly pay attention to you and the chance of selling grows. We can count tens of machines in the Madrid and Barcelona airports.
Another detail is that even with the exclusive machines, the other cafes and convenience stores keep selling the same products, creating even more exposition.
Remain to know If:
1-The machines are provided by Dannon for the store owners who set up them and manage stock?
2-Dannon pays “rent” for positioning the machines?
3-If Dannon manages these gadgets, does it take the entire profit margin or does it spread it with the Airports and stalls owners?
If Dannon keeps the whole margin, it’s curious to see the other stores selling the same products with a smaller margin and not boycotting the brand. And it’s a great hit for the company that eliminates middlemen and literally put in their own pockets the part that would go to them.
Where’s the tipping point in the success of this channel? Exclusive machines, Spaniard consumption habits(Yogurt consumption per capita in Spain is about 3 times bigger than in Brazil), simply luck?
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Está muy bueno tu blog, información bastante interesante y contemporánea.
ResponderExcluirGracias Javier,
ResponderExcluirEspero que visites otras veces el blog y que continues lo apreciando.
Saludos